توسعه‌ی یک کسب‌وکار کوچک مثل نمایندگی بیمه، کاری است بس دشوار. فرآیند فروش، بسیار زمان‌بر است و مستلزم یافتن مداوم مشتریان جدید. یافتن مناسب‌ترین مشتریان از طریق تماس‌های سرد ممکن نیست. راه حل واقعی، مشتری ارجاعی است. در این مقاله با منافع بازاریابی ارجاعی آشنا می‌شوید و هفت اصل مهم برای گرفتن مشتری ارجاعی را خواهید آموخت.
منافع بازاریابی ارجاعی
بیشتر کسب و کارها به دلایل زیر از بازاریابی ارجاعی سود خواهند برد:
- بازاریابی ارجاعی، هزینه‌های بازاریابی را کاهش داده و چرخه‌ی فروش را کوتاه می‌کند. با کمتر شدن تماس‌های سرد، کسب‌وکار کوچک شما می‌تواند با تمرکز بیشتری به مشتریان فعلی خدمت‌رسانی کند و از این طریق به حلقه‌ی نفوذ آنها نزدیک‌تر شود.
- مشتریان ارجاعی، سطح رضایت مشتریان شما را ارتقا می‌دهند. این چرخه، باعث تقویت خود می‌شود چرا که مشتریان راضی شما، مشتریان جدیدی را به شما معرفی می‌کنند و شما با شناخت قبلی از طریق مشتری ارجاع دهنده، ساده‌تر می‌توانید مشتری ارجاعی را خشنود کنید.
- مشتریان ارجاعی، درآمد پایدار شما را افزایش می‌دهند. به گفته‌ی تام هاپکینز- مربی فروش مشهور- در کتاب “مشتری یابی برای همه” ضریب تبدیل به مشتری در تماس با افراد ناشناخته ده درصد است درحالی‌که بیش از شصت درصد تماس‌های ارجاعی به فروش منجر می‌شوند.
- زمانی که یک مشتری راضی، شما را به یکی از آشنایانش معرفی می‌کند، اعتمادسازی- که یکی از ارکان اساسی فروش بیمه است- بسیار ساده می‌شود. به این ترتیب راه شما تا نهایی کردن فروش، بسیار کوتاه‌تر خواهد بود.
مسئله این است که با وجود مزایای بی‌شمار بازاریابی ارجاعی، چرا فروشندگان کمی در صنعت بیمه از این روش استفاده می‌کنند. اکثر فروشندگان بیمه از روش مناسبی برای این کار استفاده نمی‌کنند و در نتیجه، دستاورد چندانی هم نخواهد داشت. برای اطمینان از این که به درستی به دنبال مشتریان ارجاعی هستید این هفت توصیه را به کار بگیرید:
هفت روش مطمئن برای پیشبرد بازاریابی ارجاعی
- هدف‌گذاری کنید: در هر کسب‌وکار برای پیشرفت باید روشی برای سنجش وجود داشته باشد. هدفی مشخص با یک ضرب‌الاجل روشن تعیین کنید. مثلاً ۱۰% افزایش مشتریان ارجاعی در یک ماه آینده.
- زمان‌بندی: روش سنتی در فروش می‌گوید مناسب‌ترین زمان برای گرفتن مشتری ارجاعی بلافاصله بعد از نهایی شدن فروش است. این روش، در اکثر موارد بسیار تهاجمی است. البته با توجه به ماهیت بیمه، بهتر است زمانی که احساس کردید مشتری، کاملاً از خدمات شما و نه فقط بیمه‌نامه‌ای که خریده است راضی است از او بخواهید به شما مشتری جدید معرفی کند. این زمان ممکن است حتی قبل از خرید بیمه‌نامه باشد.
- قانون ۲۰%: همه‌ی مشتریان شما ارجاع دهنده‌های خوبی نیستند. ۲۰% از مشتریان خود را انتخاب کنید که بیش‌ترین رضایت را از خدمات شما دارند. در انتخاب این گروه به دایره‌ی نفوذ آنها هم توجه داشته باشید. ممکن است مشتریان ارجاعی از طریق آنها مناسب کار شما نباشند.
- از هر دست بدهید از همان دست می‌گیرید: قبل از درخواست ارجاع، به مشتریان خود خدماتی اضافی بدهید. ارتباط خود را با آنها حفظ کرده و کیفیت آن را ارتقا دهید. در برخورد با مشتری، سخاوتمند باشید. مشتریانتان هم در برخورد با شما دست و دل باز خواهند بود. البته این به معنی خرج کردن پول اضافی نیست. این ساده‌ترین کاری است که به فکر هر کسی می‌رسد. مشتری زمانی با کمال میل آشنایان خود را به شما معرفی خواهد کرد که از دلسوزی شما برای کسب‌وکار خودش مطمئن شود.
- مشتری مطلوب: برای مشتری ارجاع‌دهنده به روشنی مشخص کنید به چه کسانی می‌توانید بهترین خدمات را ارائه کنید. تصویری واضح از مشتری مناسب خود برای ارجاع دهنده ایجاد کنید.
- برنامه‌ی تشویقی: مشوق‌های مناسب و ویژه‌ای برای مشتریان ارجاع دهنده‌ی خود در نظر بگیرید. اگر یک مشتری توانست پنج فروش موفق برای شما ایجاد کند به او یک پیشنهاد ویژه، مثلاً تخفیف، بدهید. البته بهتر است این کار را پس از ارجاع و فروش انجام دهید. انگیزه‌ی مشتری از معرفی آشنایان، باید رضایت وی از خدمات شما باشد.
- قدردانی: یک نامه‌ی عمومی قدردانی با قابلیت شخصی‌سازی برای هر مشتری ارجاع‌دهنده تهیه کنید و پس از هر ارجاع، آن را برای ارجاع‌دهنده ارسال کنید. به ارجاع‌دهنده‌ها اهمیت دهید. به این ترتیب اعتماد آنها به شما تقویت می‌گردد و مشتریان ارجاعی ناب هم به سوی شما سرازیر می‌شوند.
توصیه‌های بالا ساده هستند ولی به‌کارگیری مداوم آنها بازده بازاریابی ارجاعی شما را به طرز معجزه‌آسایی افزایش می‌دهد و بهبود فروش شما را تضمین می‌کند. همین امروز شروع کنید و شاهد افزایش پورتفوی خود باشید.
این مقالات هم شاید برایتان جالب باشد:
عالی بود مرسی
باسلام و خدا قوت ، عالی بود باتشکر
سلام…استاد…واقعا جالب بود..با وجود این که کارمن بیمه نیست ولی خیلی به دردم می خورد…ممنونم…عکس های مقالتون هم زیبا بود
سلام
از لطف شما ممنونم
بازاریابی موضوعی عام است. گرفتن مشتری ارجاعی هم در هر کسب و کاری کاربرد دارد.
سلام استاد گرامی
واقعا جالب بود.. و به درد بخور …موفق باشید
ممنون از لطف شما
با سلام خدمت استاد گرامی
سپاس از مقاله خوب و کاربردی که ارائه نمودید
موفق باشید
از لطف شما ممنونم
ممنون از لطف شما
درود و سپاس
مقاله‌ی آموزشی بسیار خوبی بود که با خواندن آن نکته‌های زیادی در خصوص فروش خدمات از شما استاد گرامی آموختم.
منتظر مقالات بعدی شما به خصوص در زمینه ارائه و فروش خدمات به مشتریان عمومی جامعه هستم.
سرفراز باشید
سرکار خانم شیربیشه
درود بر شما
خوشحالم که مطالب این مقاله برای شما مفید بودند. برایتان سربلندی و پیروزی آرزومندم
بسیار عالی .
مطالبی کاربردی و مفید که به شیوایی بیان شده اند . ممنون از شما
از لطف شما ممنونم
به نکته خیلی مهمی اشاره کردید. مشتریان ارجاعی! من با این که قبلا این موضوع رو می دونستم اما در عمل چندان به اون توجهی نداشتم. همین امروز این مورد رو در کارم استفاده می کنم. ممنون بابت مطالب خوب و ارزنده اتان.
برایتان پیروزی آرزومندم
با سلا م واحترام
موضوع بررسی جزئیات بیمه ها بسیار مهم است و اینکه در این سایت بخوبی تشریح می شود جای تشکر دارد
موفق باشید
سپاس برای ابراز لطفتان